Indice
- Perché la lead generation è importante?
- Come funziona la generazione di lead
- Strategie per la lead generation
- 1. Acquisizione di contatti sul sito web ovvero landing page
- 2. Identificazione dei visitatori del sito web
- 3. Direct Response Marketing
- 4. Contenuti riservati (Gated Content)
- 5. Generazione di contatti SEO
- 6. Annunci a pagamento per la generazione di contatti
- 7. Generazione di contatti tramite i social media
- 8. Strumenti di prospezione B2B
- Come può essere d'aiuto la lead generation nel B2B?
- Conclusione
Nello scorso articolo abbiamo analizzato in modo approfondito che cos'è un lead e abbiamo posto un po' chiarezza sulle varie tipologie di lead esistenti. Oggi invece andiamo a vedere la lead generation vera e propria: dal suo funzionamento alle strategie applicabili.
Perché la lead generation è importante?
La generazione di lead aiuta l'azienda a espandere continuamente la propria base di clienti. Questo metodo è inoltre estremamente importante per un'azienda per migliorare costantemente il proprio prodotto o servizio. Tra l'altro, la generazione di lead è una fase essenziale per l'acquisizione di nuovi clienti. Costituisce l'elemento di base nella ricerca mirata di nuovi clienti aumentando quindi le opportunità di vendita.
Grazie a lead di alta qualità, l'azienda migliora anche la fase di targetizzazione, in quanto acquisisce informazioni precise sulle esigenze del cliente. Le possibilità che il lead diventi un cliente aumentano.
I lead qualificati hanno un maggiore interesse per un servizio o un prodotto. Ciò significa che influisce positivamente sulla misurazione e ottimizzazione di campagne che possono essere più mirate con contenuti importanti per il cliente.
La generazione di lead ha il potenziale di costruire relazioni a lungo termine. Non si parla solo di acquisizione immediata, ad esempio nella fase di norturing dei lead, le aziende possono stabilire una comunicazione continua con i potenziali clienti, guadagnando fiducia e consolidando il loro interesse nel tempo.
Come funziona la generazione di lead
La generazione di lead inizia solitamente con attività di marketing che fanno conoscere ai potenziali clienti la tua azienda. Questo può essere fatto in vari modi, come annunci online, post sui social media o anche eventi di persona. Una volta che hai fatto conoscere la tua attività ai potenziali clienti, dovresti dare loro un motivo per restare, fornendo loro informazioni preziose. Se riesci a fornire ai potenziali clienti informazioni preziose, è più probabile che diventino effettivamente clienti.
Ci sono diversi modi per attirare più clienti e il modo migliore per generare lead dipende dalla tua attività e dai tuoi obiettivi. Un aspetto importante riguarda la scelta di applicare strategie di inbound marketing e/o di outbound marketing.
Inbound marketing significa produrre contenuti di valore che i tuoi potenziali clienti possono trovare. Li attiri nel tuo funnel di vendita catturando la loro attenzione con contenuti pertinenti.
Esempi di inbound marketing includono:
- Ottimizzazione dei motori di ricerca
- Blog
- Contenuti video
- Creazione di contenuti e marketing
- Raggiungere gli influencer
L'outbound marketing si riferisce a una situazione in cui si interrompe il flusso o l'attività del potenziale cliente richiedendo la sua attenzione.
Esempi di outbound marketing includono:
- Pubblicità sui social media
- Pubblicità su video
- Liste di e-mail a pagamento
- Tutti i tipi di pubblicità (TV, radio, stampa, cartelloni pubblicitari)
- Chiamate a freddo da parte delle vendite
Strategie per la lead generation
La strategia di lead generation può essere suddivisa in quattro fasi, ognuna delle quali richiede una o più tattiche diverse.
1. Cattura del lead
Si riferisce alla raccolta di informazioni da un lead, come il nome e le informazioni di contatto e altri dettagli rilevanti sulla persona o sulla sua organizzazione.
2. Magnete per i lead
Induce i visitatori a diventare nuovi lead. Un lead magnet è qualcosa di simile ai campioni gratuiti che si ricevono in una fiera o in un negozio di alimentari. Può trattarsi di prove gratuite, campioni, codici sconto, consulenze gratuite, white paper, ...... Qualsiasi cosa che spinga le persone a scambiare le loro informazioni con la vostra offerta.
3. Qualificazione dei lead
Si utilizza un metodo per scoprire la probabilità che i singoli lead acquistino da voi. Infatti, non tutti i lead sono pronti per diventare clienti. È importante qualificare i lead per determinare il loro livello di interesse e prontezza all'acquisto.
4. Segmentazione dei contatti
Si analizzano tutte le informazioni raccolte nelle tre fasi precedenti e si traggono conclusioni basate sull'analisi. In questo modo potrete capire quali tecniche di lead generation funzionano meglio per voi.
Ora che conosciamo le basi, possiamo approfondire meglio alcune stragie del mondo della lead generation.
1. Acquisizione di contatti sul sito web ovvero landing page
Si tratta di una delle strategie più efficaci e conosciute per la lead generation. Le landing page sono pagine web specificamente progettate per catturare l'attenzione dei visitatori e ottenere le loro informazioni di contatto in cambio di un'offerta di valore.
Alcuni elementi utili per la lead generation da prendere in considerazione nella creazione di una landing page sono:
1. Moduli di contatto: si tratta di moduli i visitatori possono compilare per accedere ad esempio ad un'offerta. Questi richiedono solitamente informazioni come nome, indirizzo e-mail e, a seconda del contesto, ulteriori dettagli rilevanti. Una volta compilato il modulo, i visitatori diventano lead e possono ricevere ulteriori comunicazioni e contenuti da parte dell'azienda.
2. Pop up: si tratta di finestre che appaiono sulla pagina web per catturare l'attenzione del visitatore. Possono essere utilizzati in vari modi, come per offrire uno sconto, iscriversi a una newsletter o scaricare una risorsa. I pop-up possono essere temporizzati in base al comportamento del visitatore, ad esempio, apparire dopo che il visitatore ha trascorso un certo tempo sulla pagina o quando sta per abbandonare il sito.
3: Chat-bot e live chat: I chatbot e le chat live sono strumenti di comunicazione in tempo reale che consentono ai visitatori di interagire direttamente con l'azienda. Possono essere utilizzati per rispondere a domande, fornire assistenza e raccogliere informazioni di contatto. Ad esempio, un visitatore può chiedere informazioni su un prodotto e il chatbot può offrire di inviare ulteriori dettagli via e-mail in cambio dell'indirizzo e-mail del visitatore.
2. Identificazione dei visitatori del sito web
L'identificazione dei visitatori del sito web è un aspetto cruciale della lead generation. Capire chi sono i visitatori, cosa cercano e come interagiscono con il tuo sito può aiutarti a creare strategie di lead generation più mirate ed efficaci.
Aspetti importanti da considerare sono l'analisi del comportamento di navigazione, il tracciamento delle origini del traffico, la segmentazione del pubblico, il monitoraggio delle conversioni, le registrazioni al sito e gli account utenti, il retargeting, le interazioni in tempo reale e le integrazioni con il proprio CRM. Solitamente un'azienda o agenzia esterna si occupa di questa parte.
Alcuni dei vantaggi di ottenere informazioni sui vostri visitatori:
- Capire come e perché utilizzano il vostro sito web.
- Saprete come vi hanno trovato
- Numero di visite
3. Direct Response Marketing
Una delle ultime tendenze nella generazione di lead è il direct response marketing. Si tratta di una strategia basata sulla creazione di comunicazioni persuasive e coinvolgenti per incoraggiare il destinatario a compiere una specifica azione. L'obiettivo è ottenere una risposta immediata dalle persone che entrano in contatto con le attività di direct response marketing. In altre parole, ottenere nuovi contatti e aumentare le vendite.
Gli obiettivi possono essere
- Attirare visitatori su un sito web specifico
- Ottenere molti nuovi follower sui canali di social media
- Ottenere iscrizioni alle newsletter
Cosa funziona di solito:
- Rivolgersi a un acquirente specifico
- Aggiungere un limite di tempo all'offerta per creare urgenza
- Organizzare un concorso o una lotteria (ad esempio, con i partecipanti a un webinar o tra i follower).
4. Contenuti riservati (Gated Content)
Come dice già il nome, i contenuti riservati si riferiscono a contenuti di valore che vengono messi dietro ad una "barriera virtuale" che può essere ad esempio un modulo o un'iscrizione. Per poter quindi essere visti, i visitatori devono fornire le loro informazioni di contatto, come nome e indirizzo email.
I contenuti riservati contribuiscono alla lead generation in diversi modi, peché creano un'offerta di valore e, di conseguenza, chi condividerà i propri dettagli sarà a sua volta un lead altamente qualificato, poiché dimostra un interesse autentico e potenziale coinvolgimento. Il processo, tuttavia, non si limita alla mera raccolta di dati: attraverso il nurturing dei lead, si crea un rapporto a lungo termine, inviando contenuti correlati e personalizzati, alimentando la fiducia e l'interesse nel tempo. Grazie al posizionamento dell'autorità derivante dall'offerta di contenuti informativi, si costruisce credibilità e si aumenta il tasso di conversione, poiché i visitatori sono motivati a scambiare i propri dati per l'accesso a risorse di valore. Questa metodologia non solo migliora le conversioni sul sito web, ma permette anche una segmentazione accurata del pubblico in base agli interessi, ottimizzando ulteriormente le tue strategie di lead generation.
5. Generazione di contatti SEO
L'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) consiste nell'indirizzare il traffico organico dai motori di ricerca al vostro sito web e nell'interessarlo al vostro prodotto o servizio. La lead generation SEO ha un alto ROI (Ritorno sull'investimento) perchè le aziende che si posizionano in alto nei motori di ricerca hanno ottime probabilità di acquisire nuovi clienti.
La generazione di contatti tramite l'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) rappresenta una strategia essenziale per attirare e coinvolgere potenziali clienti. Mediante una ricerca mirata delle parole chiave, è possibile identificare i termini di ricerca più rilevanti per il proprio settore e orientare la creazione di contenuti di alta qualità attorno a tali parole chiave. L'ottimizzazione on-page e tecnica del sito web assicura che le pagine siano strutturate in modo ottimale per essere individuate dai motori di ricerca. L'acquisizione di backlink di qualità da fonti autorevoli rafforza l'autorità del sito. Attraverso l'analisi costante e l'ottimizzazione, è possibile monitorare il traffico organico e apportare modifiche strategiche per massimizzare il potenziale di generazione di lead qualificati.
Ricorda che l'attività di lead generation SEO non darà risultati rapidi. Ci vuole tempo per posizionarsi nei motori di ricerca (a livello assoluto o superiore). Si tratta di un'area su cui si deve continuare a lavorare e a sviluppare, mentre si utilizzano attivamente altre strategie di lead generation.
Abbiamo un'intera sezione blog dedicata alla SEO, se desideri approfondire l'argomento ti consigliamo di darci un'occhiata.
6. Annunci a pagamento per la generazione di contatti
Siamo costantemente bombardati da annunci online di ogni tipo e forma. Gli annunci a pagamento rappresentano una strategia di lead generation che riguarda la promozione di contenuti, offerte o prodotti attraverso piattaforme pubblicitarie online. Questa tattica consente alle aziende di raggiungere un pubblico specifico in modo immediato, di guidare l'azione desiderata e di raccogliere dati sulle persone che hanno cliccato sull'annuncio.
Piattaforme in cui è possibile eseguire annunci lead a pagamento:
- TikTok
- YouTube
- Google ads e altri motori di ricerca
- Post di blog
Praticamente ovunque sia possibile acquistare spazi pubblicitari. I prezzi variano molto a seconda della piattaforma utilizzata e della campagna pubblicitaria che si intende realizzare. Questa tattica può essere costosa se non si monitora e controlla la spesa pubblicitaria. Tuttavia, può essere un modo efficace per ottenere lead di qualità, poiché solo le persone interessate a voi lasceranno i loro dati di contatto.
7. Generazione di contatti tramite i social media
Generare lead attraverso i social media significa utilizzare tattiche di marketing strategiche per attrarre non solo potenziali lead, ma anche lead di qualità. Se siete attivi sui social media, potete
- Aumentare la consapevolezza del marchio. Hai già provato TikTok? È una delle piattaforme in più rapida crescita e ha raggiunto 1,5 miliardi di persone.
- Raggiungere nuovi clienti. Concentrati sull'attività principale e mettila in mostra sui giusti canali social. Inoltre, ricorda di condividere solo contenuti pertinenti e di interagire con i tuoi follower e con i clienti esistenti per creare un pubblico coinvolto.
- Aumentare il traffico. Anche se la qualità del traffico è più importante del numero effettivo di visitatori, non puoi generare contatti se nessuno visita il tuo sito web. Crea quindi contenuti che portino le persone alla tua specifica landing page e che le invoglino con il lead magnet.
Alcune idee per campagne di lead generation da provare sui social media:
- Organizza concorsi per guadagnare follower e aumentare la consapevolezza del vostro marchio.
- Utilizza influencer di rilievo per informare il loro pubblico sul vostro prodotto o servizio.
- Utilizza i tuoi canali social per promuovere un nuovo prodotto/servizio/webinar/evento.
- Date ai vostri clienti esistenti un incentivo a raccomandarvi sui loro social network, magari attraverso testimonials e casi di successo.
- Più appari autentico sui social media, maggiori saranno le possibilità di generare contatti.
Ricordati però di prestare sempre attenzione ad una serie di errori che le aziende commettono sui social.
8. Strumenti di prospezione B2B
Se hai appena iniziato a sviluppare il tuo processo di generazione di lead inbound, potrebbe essere una buona idea iniziare a utilizzare uno strumento di prospezione per costruire un elenco di lead "freddi" da contattare. Uno strumento di prospezione B2B è infatti un'applicazione o un software che aiuta le aziende a identificare e a individuare potenziali clienti (lead) all'interno del mercato aziendale (business-to-business, B2B).
Con l'aiuto degli strumenti di prospezione puoi:
- Trovare lead di marketing
- Ottenere molte informazioni sui contatti
- Trovare lead di vendita
- Facilitare il lavoro del team di vendita che non deve cercare manualmente i potenziali clienti.
Esistono molti strumenti intelligenti che potete utilizzare per costruire il tuo elenco, alcuni potrebbero essere LinkedIn Sales Navigator, ZoomInfo, Hubsport CRM e Up Lead, ma basterà una piccola ricerca per accorgersi di quanti ce ne sono per trovare la soluzione migliore per le tue esigenze di lead generation.
Come può essere d'aiuto la lead generation nel B2B?
La lead generation nel B2B (Business to Business) è particolarmente importante, perché parliamo di un contesto in cui le transazioni coinvolgono aziende che si relazionano tra di loro per prodotti, servizi o partnership.
In questo caso, l'applicazione della lead generation non solo ti permette di individuare potenziali clienti di qualità, ma anche di selezionare potenziali partner commerciali. Questo perché oltre a stabilire contatti qualificati con i clienti, è possibile stabilire contatti con aziende che potrebbero contribuire alla crescita del proprio business.
Inoltre, i contatti rilevati contribuiscono a migliorare la segmentazione del pubblico target e la personalizzazione delle comunicazioni in base alle specifiche esigenze e interessi di ciascuna azienda.
Tramite il lead nurturing è poi possibile creare relazioni a lungo termine, sviluppare la propria autorità e credibilità aziendale, nonché migliorare il coinvolgimento dei clienti esistenti, ad esempio attraverso l'offerta di informazioni/contenuti aggiuntivi o offerte esclusive
Insomma, a lungo termine, la lead generation nel B2B dà vita a un'attività di vendita e di marketing dalle molteplici sfaccettature. I potenziali clienti potenziali diventano clienti esistenti soddisfatti e il fatturato aumenta.
Conclusione
La lead generation è un pilastro importante nel marketing digitale perchè permette alle aziende di raccogliere e coltivare lead di qualità, iniziando un percorso di coinvolgimento e interazione con il proprio pubblico target. Quindi abbiamo esplorato l'importanza di questa strategia, evidenziando come essa non solo alimenti il flusso di potenziali clienti, ma fornisca anche dati preziosi per una comprensione più approfondita delle esigenze del mercato.
Abbiamo inoltre esaminato il funzionamento della generazione di lead, focalizzandoci sulle dinamiche che consentono di catturare l'interesse dei visitatori e trasformarli in contatti qualificati. Dalle landing page ai contenuti gated, dalle strategie SEO agli annunci a pagamento, ogni tattica si propone di stabilire una connessione con l'utente, che si traduca poi in un'opportunità commerciale.
Le strategie di lead generation analizzate, come l'uso di contenuti riservati, l'ottimizzazione per i motori di ricerca e l'utilizzo di annunci pubblicitari mirati, sono versatili e possono essere adattate a diverse esigenze aziendali. Inoltre, abbiamo approfondito l'applicabilità di queste strategie nel contesto B2B, evidenziando come la lead generation possa svolgere un ruolo critico nel supporto alle relazioni commerciali tra aziende.
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